A estratégia do Oceano Azul

Entender o ambiente o qual está sua empresa está inserida é fundamental para planejar os próximos passos na busca do crescimento. Qual o tamanho do seu mercado? Como a empresa deve se agir frente a concorrência? Qual estratégia você deve adotar? Para ajudar nesse desafio, o livro “A Estratégia do Oceano Azul” (“ Blue Ocean Strategy ”) lançado em 2005 pelos pesquisadores W. Chan Kim e Renée Mauborgne apresentou os conceitos de Oceanos Azuis e Vermelhos para representar o que seriam diferentes espaços e estratégias de mercados.

Nessa postagem vamos entrar mais a fundo nesses conceitos e você verá como eles podem ajudar nas decisões estratégicas para sua empresa.

O que são os Oceanos Vermelhos

Os Oceanos Vermelhos são todos os setores da economia já existentes e maduros. Estes estão abarrotados de empresas que concorrem diretamente umas com as outras por fatias de mercado.

Como se tratam de setores bem explorados a estratégia foca na conquista de espaço dentro de uma totalidade delimitada e bem definida dentro do setor, uma empresa compete com a outra buscando uma diferenciação e vantagem competitiva.

Como são setores com muitas empresas presentes a concorrência é acirrada levando a uma briga por custos, preços baixos e difícil diferenciação resultando em comoditização dos produtos. A disputa por espaço é “sangrenta” e então o oceano se torna vermelho.

Assim, o que seriam então os Oceanos Azuis?

O que são os Oceanos Azuis?

No caso do Oceano Azul é exatamente o oposto

O Oceanos Azuis são os espaços e setores não existentes hoje. Assim, não há concorrência e a empresa que consegue explorar esse espaço vai ter o caminho livre para um rápido crescimento. A empresa cria uma demanda que até antes não existia.

O Oceanos Azuis pode ser criado dentro de oceanos vermelhos, quando uma disrupção é implementada e um mercado totalmente novo é criado (vamos falar do modelo T da Ford). Ou fora de oceanos vermelhos, significando um mercado totalmente novo.

Sem exemplos nos parecem conceitos muitos distantes, então vamos para alguns exemplos.

Exemplo: O Oceano Azul da Netflix

A Netflix é um ótimo exemplo para a estratégia de Oceano Azul, com o seu modelo de distribuição por streaming ela se viu por anos com um caminho livre de concorrentes para o crescimento.

Sem concorrentes e com sua política de preços acessíveis e o nível de qualidade de seu conteúdo que conquistou milhões de clientes com alto engajamento rapidamente.

Assim, a Netflix cresceu de cerca de 400 mil assinantes no ano de 2001 quando seu modelo de negócio era baseado em envio postal de DVDs para um total de 221 milhões em 2021 com o modelo streaming.

O gráfico agora mostra essa evolução, é interessante pontuar que a Netflix passou para o modelo de streaming somente no ano de 2007 e é perceptível que a partir desse ponto o seu crescimento exponencial começa de fato.

Um valor percebido alto pelos clientes a um custo baixo é uma das características da estratégia do oceano azul que cria um rápido crescimento da base de clientes e com isso um ganho de escala (com o crescimento de base de clientes pagantes os custos são diluídos e a margem de lucro cresce). Logo, a barreira de entrada para novos concorrentes é difícil de ser ultrapassada e que confere uma vantagem para empresa.

No caso da Netflix ela pode nadar em águas calmas de um oceano azul por anos, no entanto, o oceano está se tornando vermelho com seus novos concorrentes HBO Max, Disney + entre outros (empresas que passaram de parceiras para concorrentes de streaming)

Características da Estratégia do Oceanos Azul

Agora que você já está familiarizado com o significado de oceanos azuis, vamos entender um pouco mais sobre essa estratégia.

Relação com a concorrência

Com certeza a maior característica da estratégia do oceano azul com as estratégias de mercados tradicionais (dentro de oceanos vermelhos) é a relação com a concorrência.

Se o normal é a empresa combater os concorrentes e basear sua estratégia em derrota-los, na estratégia do oceano azul bem executada a concorrência deve se tornar irrelevante.

O foco então nunca é voltado para a concorrência, mas sim na criação de oceanos azuis onde a concorrência é irrelevante.

Relação Criação Valor x Custo

Enquanto as estratégias empresariais têm como um elemento um dilema entre a criação de valor para o cliente e o aumento dos custos, dentro da estratégia do oceano azul, alto valor entregue e baixo custo andam juntas.

Assim:

Oceanos Vermelhos:

Quanto maior o valor entregue para o cliente (qualidade do produto, satisfação etc.) maior vai ser o custo para eu produzir e maior vai ser o custo repassado no preço, ou seja, um produto mais caro.

 Oceano Azul:

É possível oferecer grande qualidade a um custo baixo, tornando o produto barato.

Essa é a uma das características que mais contribui para tornar a concorrência irrelevante, já que seu produto é melhor e mais barato.

Ganhos de Escala

Como na estratégia do oceano azul o produto ofertado disruptivo a demanda criada é alta e o número de clientes crescem rapidamente no tempo e de forma exponencial. Assim, é possível ter ganhos de escalas pois os custos fixos de produção entre outros custos são diluídos devido ao grande número de clientes.

Falando de forma mais simples através de um exemplo:

Quanto mais clientes a Netflix ganha mais fácil fica para ela investir em grandes produções próprias. Uma coisa é ela investir $ 100 milhões em uma produção, tendo ela uma base pagante de 10 milhões de usuários, outra coisa é gastar $ 200 milhões em uma produção tendo 100 milhões de usuários pagantes.

Criação de Marcas fortes

Todas as características já listadas da estratégia de oceano azul permitem a criação de uma marca forte.

A empresa fica marcada pela disrupção que ela causou e o fato de ter alcançado uma grande massa consumidora com um produto de alto valor percebido e um valor baixo cria uma preferência duradora dos clientes.

A Ford até hoje é uma marca reconhecida, muito por causa da criação do modelo T, embora faça quase 100 anos que esse modelo saiu de linha. A Disney é outra marca reconhecida que se beneficiou de oceanos azuis.

Aliás, outra característica importante é que uma mesma empresa pode criar diversos oceanos azuis com o passar do tempo, já que a criação desses oceanos depende de decisões estratégicas acertadas.

Comparações entre Oceanos Vermelhos e oceanos Azuis

Considerando tudo o que foi explicado, podemos construir um quadro comparativo entre a estratégia do oceano vermelho e a estratégia do oceano azul:

Oceanos Azuis não são produtos exclusivos da tecnologia

Você pode ter ficado com uma falsa impressão de que para se criar um oceano azul é necessário criar uma inovação tecnológica, mas isso não é verdade.

Se olharmos com cuidado, grande parte dos exemplos de oceanos azuis são criados a partir da utilização de tecnologias já existentes.

• Não foi a Uber que criou a geolocalização via GPS fundamental para o uso do aplicativo.
• A Netflix não foi a criadora do streaming, na verdade essa tecnologia vem sido desenvolvida/utilizada desde meados dos anos 90.
• A Ford não foi a criadora do automóvel, o que ela fez foi uma disrupção a partir de um produto já existente.
• O Airbnb criou um modelo novo utilizando tecnólogas já existentes (reserva online de hotéis etc.)

Logo, a criação de um oceano azul depende de novas tecnologias desenvolvidas pela empresa que criadora do oceano e sim pela o movimento estratégico dessa empresa.

Movimento estratégico é:

“O conjunto de ações administrativas e decisões envolvidas em fazer uma grande oferta e criação de mercado” (W.Chan Kim e R. Mauborgne)

Então, mais importantes do que a capacidade de desenvolvimento de novas tecnologias, a mentalidade estratégica é a grande guia da criação de oceanos azuis.

Mas é essa mentalidade estratégica que em grande parte das empresas estão presas nas considerações de que as condições de mercados são imutáveis e que as empresas devem competir diretamente com seus concorrentes, essa visão é chamada de visão estruturalista ou determinismo ambiental e essa visão está presente em todos os oceanos vermelhos.

Já na estratégia do oceano azul a visão é que os mercados e os limites podem ser redefinidos pela própria empresa a partir de suas ações estratégicas, essa então é chamada de visão reconstrucionista.

As Startups e os oceanos Azuis

As Startups são empresas que estão (ou deveriam estar) 100% focadas na criação de oceanos azuis. Da própria definição de Startup que apresento no blog temos:

“A startup é uma instituição humana designada para entregar um novo produto ou serviço sobre condições de extrema incerteza”

Pela definição a Startup busca a criação de um novo produto em um ambiente de incerteza, você pode comparar isso com a criação de um oceano azul já que antes da criação do mesmo não se sabe o que se espera o que se tem é um entendimento do que o cliente possa estar buscando.

Porém, existem algumas estratégias de startups que diferenciam do oceano azul. Falo da estratégia de nicho.

O nicho de mercado é uma parte de um mercado existem que pode não estar sendo bem servido pelas empresas existentes, assim, uma estratégia pode focar em servir essa porção da melhor forma possível, o que diferencia do oceano azul aí é que muitas vezes o nicho não é grande o suficiente e assim o ganho de escala característico da estratégia de oceano azul não é possível.

Agora, se a startup não está focada em um nicho limitado, mas sim a atingir um grande público o que se quer é um oceano azul. Não é a toa que grandes criadores de oceanos azuis nasceram como startups: Facebook, Uber, Netflix, Airbnb, Amazon, Apple, Google etc.

Startup: Mude sua mentalidade

Se você fundou ou é funcionário de uma startup, tem um conselho que eu quero muito te dar nessa postagem.

O meu conselho é:

Esteja aberto para redefinir o mercado. Não foque os seus esforços somente na luta contra os concorrentes!

Em minha experiência em startups muitas vezes me deparei com demasiadas preocupações com a concorrência, essa não deve ser uma preocupação sua, de seu CEO, enfim de ninguém de sua startup. Trabalhar dessa forma é adotar a estratégia de oceano vermelhos.

A luta deve ser em redefinir o mercado e explorar a possibilidade que sua empresa tem de criar um oceano azul, o que o cliente quer de verdade? O que eu posso oferecer e de que modo criar um modelo de negócio novo e que atenda a desejos muitas vezes nem mesmo imaginados do meu cliente alvo?

Lembre-se que muitos oceanos azuis surgem de dentro de oceanos vermelhos, não é necessário ir muito longe e criar algo totalmente desconhecido, o preciso é ser ciente disso e na mentalidade estratégia que é preciso ter. Faça que seu concorrente seja irrelevante!