Com a consolidação das startups no Brasil estamos ficando mais acostumados com termos relacionados a esse tipo de empresas como “product market fit”, “pivotar” entre outros. Mas um termo em especial é bem crítico para quem trabalha em uma startup em fase inicial, trata-se do “Vale da Morte”.

>> Veja aqui a definição de uma empresa Startup

Mas o que quer dizer “Vale da Morte”? Aqui, vou explorar um pouco mais esse tema, que vem da curva de crescimento que quase toda as startups percorrem em seu caminho para o sucesso.

Mas, antes de falarmos sobre Startups, vamos fazer um paralelo com o Vale da Morte real! Localizado nos Estados Unidos

Vale da Morte – Califórnia – Estados Unidos

Primeiramente, a imagem de destaque dessa postagem é o do Death Valley na Califórnia, Estados Unidos.

Pelo Wikipedia. O vale da morte (Death Valley) na Califórnia é formado por uma estrutura geológica chamada Graben, basicamente, é uma falha tectônica que causa o afundamento de um bloco de terra em meio a duas cadeias de montanhas criando uma grande área de vale. No caso específico do Vale da morte na Califórnia o seu tamanho é de 7800 km² e sua profundidade média é na média de -86m, ou seja, é gigante e se localiza abaixo do nível do mar.

Por estar localizada em uma região de continente e por sua profundidade, o vale da morte da Califórnia é uma das regiões mais quentes do mundo durante o seu verão, tendo uma característica desértica e com muita pouca presença de chuvas, assim, essas características áridas justificam o nome dado a região.

E o Vale da morte para Startups? O que tem a ver com isso? É isso que vamos ver a partir de agora!

Vale da Morte para as Startups

O Vale da Morte é definido como período crítico da startup entre o momento que ela começa a sua operação até o momento em que ela passa a ser rentável financeiramente.

Assim, é um dos momentos mais difíceis da história da startup, uma vez que o seu modelo de negócio ainda não foi provado.

No início, após um primeiro aporte de investimento (que pode ser anjo, semente ou amigos e familiares) a startup utiliza esse dinheiro para testar o seu produto/modelo de negócio no mercado, e então ela está no vale da morte, esse é um momento crítico onde a Startup pode ter dificuldades para levantar mais dinheiro além dos investimentos iniciais.

Graficamente, se colocarmos no eixo X a tempo e no Y os ganhos/perdas, temos uma curva como a mostrada na figura abaixo para uma Startup que passou todas as fazes até alcançar uma oferta pública (IPO).

 

Ficou fácil agora fazer a conexão entre o Vale da Morte da Califórnia com o Vale da Morte das Startups, o vale na curva mostra que nesse período a empresa gasta mais do que fatura, sendo um dos períodos mais críticos para a existência de uma nova Startup. Então, um longo período de vale da morte pode deixar a empresa sem fundos e então obrigá-la a fechar às portas.

É nessa fase no qual as maioria das startups vão a falência, o que acontece de maneira agoniante, a startup é fundada, levanta um fundo inicial (ou com recursos próprios outros tipos de investimentos iniciais) e então com o passar do tempo por diversas razões a startup não consegue provar suas hipóteses fundamentais. Com o tempo a reserva financeira se esgota e a startup não consegue obter mais fundos devido aos seus primeiros resultados, sem mais recursos financeiros a startup vai a falência.

Infelizmente, é bem comum que as startups não superem o vale da morte, na Korea do Sul por exemplo, 7 a cada 10 startups morrem antes de ultrapassar o vale da morte.

O que acontece dentro do Vale da morte?

 

Indo um pouco mais a fundo, para uma Startup, o período em que está inserido o vale da morte compreende a pesquisa, desenvolvimento do produto/clientes, lançamento. Após o início da comercialização a empresa chegará a um mínimo na sua curva de ganhos e perdas e com o sucesso na comercialização do produto os ganhos passam a crescer e a empresa supera o negativo chegando ao break even (ou seja, quando sua receita ultrapassa seus custos e a startup começa a operar no positivo).

É o período o qual as startups passam de pesquisa e desenvolvimento de produto e clientes para a venda para consumidores reais. Os investidores profissionais, ou seja, Venture Capital e até parte dos investidores Anjos, normalmente preferem investir em empresas que já superaram essa fase pois são empresas que o risco será menor do que em uma startup que está em seus primeiros passos.

 

Superando o Vale da Morte

Se por um lado um longo período de vale da morte pode significar o fim de uma Startup, por outro, superá-lo é um marco importante para o desenvolvimento da startup, e é passa uma mensagem clara para os investidores, de que a empresa tem probabilidades maiores de alcançar fases mais maduras.

O Vale da morte tem seu final marcado com o break even. Mas, muito mais importante é a Startup conseguir provar o seu modelo de negócio e assim ter um produto aceito pelo seu mercado consumidor e pronto para escalar.

Segundo Martin Zwilling em seu artigo da Forbes “10 Ways For Startups To Survive The Valley Of Death” sua primeira sugestão para empreendedores é que deixem produtos de alto custo desenvolvimento, como, microchips e novos medicamentos para grandes empresas ou pessoas com vasto recursos, e então ele segue com 10 alternativas para quem está pensando em começar uma startup superar o vale da morte:

1 – Acumule algum recurso próprio antes de começar

2 – Mantenha seu emprego padrão até a startup começar a gerar ganhos

3 – Solicite por investimento de amigos e família

4 – Use financiamentos coletivos

5 – Aplique para concursos e bolsas de negócios

6 – Consiga um empréstimo ou uma linha de crédito

7 – Encontre uma incubadora para sua startup

8 – Faça trocas não financeiras com empresas parcerias

9 – Faça uma joint venture com algum distribuidor ou beneficiário

Alguma empresa pode estar estrategicamente ligada à sua devido a um interesse no produto que você vai desenvolver, assim, ela pode te antecipar um financiamento que você pode reembolsar depois após desenvolver uma receita.

10 – Se comprometa com um cliente maior

Entenda que o início da Startup é um período de descobertas, nada é certo de início além da visão do fundador, então note que todas as estratégias mostradas acima focam em obter recursos financeiros ou cortar custos para que a empresa consiga alongar sua sobrevivência e assim ter tempo suficiente para testar e validar seu produto no mercado.

 

O que ocorre após o vale da morte?

Uma vez ultrapassado o vale da morte, a Startup passa a ter novos desafios, seu mercado já está testado, então agora ela já tem um modelo otimizado que gera um valor real e necessita acelerar o seu crescimento. Para isso, a Startup busca por fundos, é então quando ocorre a Série A, que é um primeiro grande investimento usado para acelerar o crescimento da startup.

O objetivo agora é a startup concretizar o seu domínio no mercado de forma rápida e eficaz, é quando estratégias como o blitzscaling entram em ação. Normalmente após o investimento Série A, a startup recebe outras rodadas maiores (Série B, C …) de modo a complementar o primeiro grande investimento para que ela alcance seus objetivos.

Os problemas a serem resolvidos, mudam, passa a ser em termos de criar uma cultura interna (o que fica prejudicada devido ao rápido crescimento), contratar talentos e criar processos padronizados a Startup está em transformação para uma grande empresa e precisa criar certos atributos de empresas tradicionais.

Já está por dentro do que é o Vale da Morte para as Startups?

Compartilhe nos comentários suas impressões sobre a postagem 🙂

O #EuNaStartup tem conteúdo novo todas as terças e quintas! Fique atento, e se inscreva para receber novidades exclusivas!

Siga o @EuNaStartup no twitter e Instagram e acompanhe o blog, com postagens todas as terças e quintas-feiras às 19h.

Esta postagem foi escrita por mim e postada no site fisiconoturno.com (agora desativado) em 22/11/2020.